テレビショッピング「ジャパネット高田」

「ジャパネットからなぜ買いたくなるのか?

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一番売れた生放送の秘密」  (荻島 央江 著)

を読んだ。

ジャパネット高田の社長である高田明氏へのインタビューでした。

たかたの通販番組!ショップチャンネル常連のすごさ

創業者は高田明氏。佐世保市内の「株式会社たかた」がはじまり。ネット通販で成功し、現在売上高はジュピターショップチャンネル、QVCチャンネルについで日本では第三位。すごさに驚きです。

売り上げはカタログや折り込みチラシが44%。テレビ放送は31%、ネット通販が16%となっています。

テレビ放送では、社長自ら出演して商品の紹介をすることもありました。

ジャパネット高田の特徴は分割払いの金利手数料をジャパネットが負担するというもの。金利手数料だけで毎年何十億もの負担をジャパネット高田はしているのだ。また、フリーダイヤル通話料の負担も年間2億円以上。

商品は購入するときに要らなくなる自宅の商品を下取りしてくれたり、付属品をセットにして販売したりしています。購買者のとっては実にありがたいことです。

ジャパネットの出演者がすごい!でも高田明はもっとすごい!

気力が決めて

この本では高田社長がテレビで出演をするときの魅力を話しています。ジャパネットの出演者はすごいです!しかし高田明はもっとすごい!

簡潔に言うと、相手のことをおもんばかって話すという。自分は口下手であるからこそ、一生懸命話すことが相手を説得に導く一番の近道だというわけ。

こちらが遠慮がちになっていてはいけない。こちらが気力を振り絞って話せば相手に伝わるのです。

これは確かにその通り。でもこれはテレビ画面だからいえること。

面と向かって言うときはこうはいかない。店頭ですさまじい勢いで商品の紹介なんぞを始めるとお客は引いてしまうだろうし、うざいと感じられてしまうと最悪、別の店に行ってしまうかもしれません。

ところがテレビ画面だと嫌だと感じるやつはテレビを消せばいいわけで、自然と関心がある人のみが残るわけです。

そうなったら気力がこもった説得をしたもん勝ちでしょう。ラジオでもおなじ。

関心のある視聴者のみが残るわけだから当然その心をくすぐる者が、勝つ。

相手のことを考えて話す

ICレコーダーは小さな子供を持つ母親にバカ売れだったとのこと。なぜか?

「何時に帰る。」

「おやつが冷蔵庫にあるよ。」

など伝言を残しておきたいときに使っては?と提案したからです。

つまり聞き手にどんなメリットがあるのかを考えながら話したといいます。

 

相手ありきの高田明社長の誠実な姿勢が売れ行きにつながったのは言うまでもありませんね。

 

そして彼は細かなことを気にせずに大事なことをいくつかだけ心にとめて撮影に臨みます。

どんなことか?

まずわかりやすく、面白いことを心がけるそうです。つぎに大事なことは自分の熱い思いを伝えるという気持ちをもって臨むということ。些末なことは気にしません。一番大事なことを抑えておけばいいんです!すごいね。

伝えたいという思いはどこから来るのか?

彼はこれなら売れる!と信じられるまで研究するそうです。

絶対に良い商品だ!それを伝えるんだ!と自分が納得するまで商品について知ろうとする姿勢がすごいですよね!

 

彼は消費者の立場を考えているので商品の説明よりも商品の便益性を伝えている。

こんな性能がある、よりも この商品を手にするとこんないいことがある、と伝えるんです。

しかもいい面を繰り返し繰り返し何度も言うのです。

そう

同じことを何度も何度も。いろいろなことは言いません。

売れないときは原因は自分にある

売れないときは原因は購買者でも社会でもない、原因は自分にあるという。

「素晴らしい商品なのに売れない原因は商品の紹介の仕方や制作技術にある。」

という考え方からスタートし、どうすべきかを話し合うのが反省会のスタートなんだそうです。次に成功させるための方法を考えるところから始まるという建設的な会議!すごいな。

また、本気でやれば失敗は後悔しないという考え方にも拍手です、よね。

高田明社長の一生懸命話す姿を見ているとすごく誠実な感じがしてきますからね、実際、一生懸命生きている感じがしますからね。妥協するとだめなんだそうです。常に一番いい提案の仕方をかんがえること。

まさにビジネスって人柄とつながるところがあるんだと感じますよね。

ライバルはあいつではなく昨日の自分

旨く行っている他人がうらやましく感じるのは当然でしょう。

しかしそんなことを考えていても自己嫌悪に陥るだけ。

昨日の自分をライバルとして頑張ることが大切だといいます。

奥さんが高田明社長にこういったことがあるそうです。

「あなたは他人に対して劣等感も優越感もない珍しい人ね。」

それは途方もなく難しいことだと思います。ある種の才能でしょう。

自分を信じて自分を見つめて生きる理想形がここにあるといってもいい。

彼のテレビを見ていて引き込まれるのは彼の人柄がそうだからなのだ。

画面を通して購入者は商品を決めて買っているのですが、

おそらく彼の人柄を見て買ってしまうのでしょうね。

 

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